Qui fait le travail : interne, freelance, agence — et ce que chacun coûte en heures

L’article qui accompagne celui-ci trie les cinq dépenses qu’on vend sous le nom de marketing digital et donne un ordre : commencer par la plus petite facture, ne pas louer ses comptes, regarder à quel endroit vous perdez.

Il ne pose jamais la question que la plupart des dirigeants se posent en premier, et qui décide de tout le reste : qui fait ce travail. Recruter quelqu’un, prendre un indépendant, confier à une agence, ou continuer à le faire soi-même le soir.

Cette question n’est pas une question de prix. Trois devis comparés ligne à ligne ne se comparent pas, parce que les trois n’achètent pas la même chose : l’un achète une présence, l’autre des livrables, le troisième une continuité. Ce que vous payez en plus, dans les trois cas, ce sont vos propres heures — et personne ne les facture.

Cet article dit ce que chaque formule peut atteindre et ce qu’elle ne peut pas, ce que le salaire ne contient pas, le point qui décide vraiment, et pourquoi nous ne publions aucune comparaison chiffrée.

Les comparatifs en présentent trois. Il y en a quatre, et le quatrième est le plus répandu, donc il mérite d’être décrit comme les autres plutôt que traité comme une absence.

Vous-même : coût monétaire nul, coût horaire élevé, qualité irrégulière parce qu’elle dépend de votre semaine. C’est la seule formule où la connaissance du métier est parfaite, ce qui n’est pas rien : personne ne décrira vos produits mieux que vous.

Un salarié : présent tous les jours, apprend votre métier, disponible pour les tâches quotidiennes. En échange il faut lui donner du travail toute l’année, l’encadrer, et disposer de quelqu’un capable de juger ce qu’il produit — ce dernier point est la section 8 et c’est le vrai obstacle.

Un indépendant : souple, spécialisé, sans engagement long. Il tient très bien ce qui est ponctuel ou périodique et très mal ce qui est quotidien, parce qu’il a d’autres clients et que votre urgence n’est pas la sienne.

Un prestataire : plusieurs personnes, donc une continuité — les congés, les maladies et les départs sont son problème et non le vôtre — et un regard extérieur. En échange il connaît moins bien votre métier, il coûte plus cher à l’heure, et il faut lui donner de la matière, ce qui consomme de vos heures.

Quand recruter est envisageable, la comparaison se fait presque toujours entre un salaire mensuel et un devis mensuel. Les deux nombres ne sont pas comparables et il faut savoir ce qui manque du côté du salaire.

Il manque d’abord ce qui s’ajoute mécaniquement : les charges, le poste de travail, le matériel, les logiciels et les abonnements, et la place. Ces éléments sont connus, ils se calculent, et ils font monter la ligne d’une proportion que chaque entreprise connaît pour ses propres salariés.

Il manque ensuite ce qui ne se calcule pas : le temps de recrutement, la période où la personne apprend votre métier et produit peu, et le risque qu’elle parte au bout d’un an en emportant ce qu’elle a appris. Ce dernier point n’est pas théorique dans un marché où les profils formés sont rares et sollicités.

Il manque enfin la continuité, et c’est la différence la plus concrète avec un prestataire. Un salarié qui prend trois semaines de congé, ou qui tombe malade la semaine d’une campagne, arrête la fonction. Une équipe de plusieurs personnes ne s’arrête pas, et c’est une part importante de ce que coûte un prestataire.

Rien de tout cela ne dit qu’il ne faut pas recruter. Cela dit que la comparaison honnête met en face d’un devis mensuel le salaire augmenté de ce qui l’entoure, et surtout la question de la section 8 : y a-t-il chez vous quelqu’un capable de juger ce que cette personne produira.

Toutes les formules se ressemblent sur un point qu’on n’examine jamais avant de signer : il faut, chez vous, quelqu’un capable de dire si ce qui est produit est bon. Sans cela, aucune des quatre ne fonctionne, et la plus chère échoue aussi bien que la plus économique.

Cela ne demande pas d’être du métier. Juger un travail de marketing local, c’est savoir répondre à trois questions : est-ce que cela décrit exactement ce que nous vendons, est-ce que cela s’adresse aux gens qui achètent chez nous, est-ce que je le montrerais à un client sans le corriger. Ces trois questions ne demandent aucune compétence technique et éliminent l’essentiel de ce qui pose problème.

Ce que cela demande, en revanche, c’est du temps régulier et une personne nommée. Une validation qui traîne trois semaines coûte plus cher qu’une prestation médiocre, parce qu’elle bloque tout ce qui suit et qu’elle décourage le prestataire d’apporter des propositions.

C’est aussi la raison pour laquelle un recrutement échoue le plus souvent. On embauche quelqu’un pour combler une absence de compétence, puis personne ne peut évaluer son travail — donc on le juge sur l’activité visible plutôt que sur les résultats, et au bout d’un an on ne sait toujours pas si le poste sert.

La conséquence pratique est une règle d’ordre : désignez la personne qui validera avant de choisir la formule. Si cette personne ne peut pas y consacrer une heure par semaine, alors la seule formule viable est celle qui demande le moins de validations, c’est-à-dire un périmètre plus étroit et non un prestataire plus cher.

Nous écrivons la liste des tâches avec vous, avec leur fréquence, et nous marquons celles qui doivent rester quotidiennes. C’est court, cela se fait en une réunion, et c’est ce qui rend la suite décidable au lieu d’être une comparaison de devis.

Nous prenons ensuite les lignes périodiques — les textes, les visuels, les campagnes, les rapports — et nous les tenons, avec les comptes à votre nom, les fichiers sources déposés chez vous et une personne nommée de votre côté pour valider.

Nous refusons de nous présenter comme moins cher qu’un recrutement. Ce n’est pas comparable et un chiffre produit par nous sur ce point serait un chiffre d’une des trois parties, ce que la section précédente explique. Nous vous dirons ce que nous facturons ; l’autre moitié de la comparaison est à vous.

Nous refusons de promettre une disponibilité continue. Nous répondons en heures ouvrées et nous l’écrivons dans le contrat plutôt que de laisser croire le contraire, parce que la tâche quotidienne — répondre aux messages dans l’heure — est celle qu’un prestataire tient mal et qui a le plus d’effet commercial. Quand c’est votre besoin principal, la bonne réponse est quelqu’un chez vous, et nous le disons même quand cela veut dire un contrat plus petit.

Et nous refusons de commencer quand personne chez vous n’est nommé pour valider. Nous proposerons un périmètre plus étroit plutôt qu’un budget plus grand, parce qu’une prestation que personne ne relit produit du volume, pas des clients — et six mois de volume coûtent plus qu’ils ne rapportent, à vous comme à nous.