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Les quatre-vingt-dix premiers jours : dans quel ordre s’y prendre
Tout le monde sait quoi faire. Presque personne ne sait dans quel ordre — et l’ordre est ce qui décide du résultat.
L’article qui accompagne celui-ci rassemble ce qui vaut pour les vingt métiers de cette série. C’est une distillation, et une distillation n’a pas d’ordre : elle donne des principes, tous vrais en même temps.
Or ce qui manque à presque tous ceux qui commencent n’est pas la liste. C’est la séquence. Faire la bonne chose au mauvais moment coûte le même temps que la faire au bon, et ne produit rien.
Cet article propose douze semaines, dans un ordre où chaque marche tient sur celle d’en dessous. Il n’y a rien de sophistiqué dedans : le mérite de la séquence est qu’elle empêche de commencer par ce qui est agréable.
Une seule chose dépend de votre métier, et c’est la première section : ce que vous vendez décide de ce qui doit être vérifiable en premier. Le reste de l’ordre est le même pour tout le monde.
Pourquoi l’ordre compte plus que la liste
Toutes les listes de démarrage se ressemblent, et elles sont à peu près justes. Une page, une fiche, un numéro, des photos, des réponses écrites, une mesure : personne ne conteste sérieusement qu’il faille ces choses-là.
Ce qui distingue une entreprise qui a fait ce travail d’une entreprise qui l’a raté n’est presque jamais la liste. C’est l’ordre dans lequel elle s’y est prise, et l’ordre naturel est le mauvais parce qu’il suit le plaisir.
L’ordre du plaisir commence par le logo et la page, continue par les photos, et arrive au bout de six mois à la question de savoir qui répond au téléphone. L’ordre utile fait l’inverse, et il paraît décevant les trois premières semaines.
La règle de construction est celle d’un escalier : une marche ne se pose que si celle du dessous existe. Une belle page qui renvoie vers un numéro que personne ne décroche n’est pas une demi-réussite, c’est une dépense qui augmente le nombre de gens déçus.
C’est aussi ce qui rend cette séquence testable. À chaque étape, la question est la même — est-ce que ce que je viens de faire tient sans ce que je n’ai pas encore fait ? — et quand la réponse est non, l’étape est prématurée quel que soit son intérêt.
Où se situe votre métier, et pourquoi cela change la première marche
Une seule chose de cette séquence dépend de ce que vous faites, et c’est ce qu’un client peut vérifier avant d’acheter. Un commerce est vérifié sur son stock et son emplacement, un service sur ses références et sa disponibilité, un producteur sur sa capacité et sa conformité.
La composition du tissu économique dit à qui s’adresse cet article. Le registre du commerce comptait 2 419 913 opérateurs inscrits au 10 décembre 2025, dont 42,11 % dans le commerce de détail, 37,6 % dans les services et 14,45 % dans la production.
Le chiffre marqué ici est celui des services, et il l’est pour une raison précise : c’est la catégorie la plus large et la moins visible. Un commerce a une vitrine, un producteur a un produit ; un prestataire de services n’a rien que le client puisse regarder avant de payer, ce qui déplace toute la séquence.
La conséquence pratique est courte. Si vous vendez un service, la marche la plus urgente n’est pas la page, c’est la preuve : une chose vérifiable, aujourd’hui, par quelqu’un qui ne vous connaît pas. Si vous vendez des produits, c’est la disponibilité et l’adresse.
Ce chiffre dit la composition du registre et rien d’autre. Il ne dit pas combien d’entreprises réussissent, ni dans quelle catégorie il est plus facile de démarrer, et il ne doit pas être lu ainsi — il sert uniquement à situer le lecteur qui n’a trouvé aucune page à son nom.
CNRC, situation au 10 décembre 2025
Semaine 1 : le numéro qui sonne, et qui décroche
La première marche n’est pas visible et c’est pour cela qu’elle est sautée. Elle consiste à décider quel numéro une personne compose pour vous joindre, et qui décroche quand elle le fait.
Un numéro se choisit une fois et ne change plus. Il figurera sur une enseigne, sur des factures, sur des emballages, dans la mémoire de gens qui vous rappelleront dans deux ans — et chacun de ces endroits coûte quelque chose à corriger.
Le choix qui compte est celui-ci : ce numéro appartient-il à l’entreprise ou à une personne. Un numéro personnel fonctionne parfaitement pendant trois ans, puis quelqu’un part ou change de vie, et les clients suivent le numéro plutôt que l’entreprise.
Il faut ensuite décider qui décroche, à quelles heures, et ce qui se passe en dehors. « Quelqu’un finit toujours par répondre » n’est pas une décision, c’est une moyenne — et les appels qu’elle perd sont ceux qui arrivent au pire moment, c’est-à-dire pendant que vous travaillez.
Le test de cette semaine est brutal et se fait en trente secondes : demandez à quelqu’un qui ne vous connaît pas d’appeler votre entreprise à quinze heures et à dix-neuf heures, et écoutez ce qui se passe.
Semaine 2 : une phrase vérifiable sur ce que vous vendez
La deuxième marche est une phrase. Elle dit ce que vous faites, pour qui, et où — et elle doit être vérifiable par quelqu’un qui n’a aucune raison de vous croire.
« Nous accompagnons nos clients vers l’excellence » n’est pas cette phrase. « Nous réparons les machines à coudre industrielles, à Alger et en périphérie, avec déplacement sous quarante-huit heures » en est une, et elle a la propriété d’être fausse si elle est fausse.
Cette contrainte est utile parce qu’elle vous oblige à choisir. Une phrase vérifiable exclut ce que vous ne faites pas, et c’est précisément ce que la plupart des entreprises qui commencent refusent de faire, par crainte de perdre une demande.
Elle sera réemployée partout : sur la fiche, sur la page, dans le premier message d’une conversation, dans la bouche de la personne qui répond au téléphone. Une entreprise qui se décrit de trois façons différentes selon l’endroit n’est pas encore une entreprise pour celui qui la découvre.
Écrivez-la dans les deux langues que vos clients emploient, et faites-la lire à quelqu’un d’extérieur. La question à lui poser n’est pas si elle est belle, c’est ce qu’il croit que vous vendez après l’avoir lue une fois.
Semaines 3 et 4 : un seul endroit, et lequel
La troisième marche consiste à choisir un endroit où l’on vous trouve, et un seul. Ce n’est pas une économie de moyens, c’est une condition de véracité : deux endroits tenus par une personne occupée deviennent en six semaines un endroit à jour et un endroit faux.
Le choix se fait par observation plutôt que par préférence. Si l’on vous écrit sur une messagerie, c’est là ; si l’on vous appelle après avoir vu une fiche d’établissement, c’est la fiche. L’endroit correct est celui d’où viennent les questions, pas celui que vous trouvez le plus professionnel.
Pour la grande majorité des entreprises qui démarrent en Algérie, la fiche d’établissement fait plus de travail que n’importe quoi d’autre. Elle porte l’adresse, les horaires, le numéro et les avis, et elle apparaît sans qu’on la cherche.
Ce que cet endroit doit contenir tient en cinq éléments : la phrase de la semaine 2, l’adresse, les horaires réels, le numéro de la semaine 1, et une manière d’écrire. Rien d’autre n’est nécessaire à ce stade et tout le reste peut attendre trois mois.
Les horaires réels méritent une insistance particulière parce qu’ils sont l’information la plus souvent fausse et la plus coûteuse : quelqu’un qui se déplace pour une porte fermée ne revient pas, et il ne vous dira jamais qu’il est venu.
Semaines 5 et 6 : les cinq questions, écrites une fois
À ce stade, des gens commencent à vous écrire, et vous découvrez qu’ils posent tous les mêmes questions. Il y en a cinq, elles sont propres à votre métier, et vous les connaîtrez au bout de deux semaines de conversations.
La marche consiste à les écrire une fois, correctement, et à les réutiliser. Combien ça coûte à peu près, est-ce que vous livrez, où vous êtes exactement, en combien de temps, et quels moyens de paiement vous acceptez : ce sont presque toujours celles-là, dans un ordre variable.
Une réponse écrite une fois est meilleure qu’une réponse improvisée quinze fois, pour une raison qui n’a rien à voir avec le temps gagné : elle est cohérente. Deux clients qui comparent ce que vous leur avez dit doivent trouver la même chose.
La réponse sur le prix est la plus difficile et c’est celle qu’il ne faut pas éviter. Si vous ne pouvez pas donner un prix, dites ce qui le fait varier et donnez un ordre de grandeur — « à partir de » est une information ; « ça dépend » n’en est pas une et se lit comme un refus.
Rangez ces cinq réponses là où la personne qui répond les trouve, et pas dans votre téléphone. C’est la première fois dans cette séquence où quelque chose devient transmissible, et c’est ce qui la rend importante.
Semaines 7 et 8 : la preuve que vous avez le droit de montrer
La preuve est ce qui manque à toute entreprise qui commence, et c’est aussi le domaine où l’on ment le plus facilement. La règle est simple et elle tient toute la section : on ne montre que ce qui a eu lieu.
Ce qui a eu lieu est plus abondant qu’on ne croit. Un travail terminé photographié, un local, un atelier, un véhicule, une machine, une personne en train de faire le travail : rien de tout cela n’est un témoignage inventé et tout cela est vérifiable.
Ce qui est interdit ne l’est pas seulement par honnêteté, c’est aussi une question de risque : un chiffre inventé, un avis écrit par vous-même, une référence client citée sans son accord. Le troisième est le plus fréquent et le plus dangereux, parce qu’il engage quelqu’un d’autre.
L’accord se demande, il s’obtient à l’écrit, et il porte sur quelque chose de précis : le nom, la photo, la nature du travail. Un accord verbal donné dans un bon moment ne survit pas à un désaccord ultérieur, et c’est exactement là qu’il compte.
Si vous n’avez rien, dites-le et remplacez la preuve par un engagement. « Nous n’avons pas encore de références dans ce secteur, voici ce que nous nous engageons à faire et ce qui se passe si nous ne le faisons pas » est une position tenable ; une référence empruntée ne l’est jamais.
Semaines 9 et 10 : le compte appartient à l’entreprise
Cette marche ne produit rien de visible et c’est la plus rentable de la séquence à trois ans. Elle consiste à vérifier que chaque chose que vous avez créée appartient à l’entreprise et non à une personne.
La liste est courte : le numéro, la fiche d’établissement, le nom de domaine si vous en avez un, les comptes sur les plateformes, l’adresse de courrier électronique qui reçoit les demandes. Chacun a un propriétaire, et ce propriétaire est presque toujours celui qui a créé le compte un soir.
Le mécanisme est toujours le même et il ne dépend pas de la bonne foi des gens. Quelqu’un part, se fâche, tombe malade ou change de numéro, et l’entreprise se retrouve devant sa propre fiche sans pouvoir la modifier.
La correction coûte une heure au début et devient très difficile plus tard. Une adresse de courrier électronique au nom de l’entreprise, un accès partagé avec au moins deux personnes, et une note écrite de qui détient quoi : c’est tout ce que demande cette marche.
Écrivez cette note et rangez-la ailleurs que dans un téléphone. C’est le document que vous chercherez le jour où vous en aurez besoin, et ce jour-là sera précisément celui où la personne qui savait n’est plus joignable.
Semaines 11 et 12 : la première mesure
La dernière marche est de compter quelque chose, et de le compter à la main. Une entreprise de trois mois n’a pas besoin d’un tableau de bord ; elle a besoin de savoir d’où viennent ses clients.
La question se pose à chaque personne qui achète, une fois, sans insister : comment nous avez-vous connus. La réponse s’écrit en trois mots sur un carnet, et au bout d’un mois vous avez une information que personne ne peut vous vendre.
Ce comptage bat n’importe quel outil de mesure à ce stade, pour une raison simple : il couvre les canaux qui ne laissent pas de trace. Le bouche-à-oreille, l’enseigne, le voisin, la personne qui vous a vu travailler — aucun de ces canaux n’apparaît dans un tableau de bord et ce sont souvent les principaux.
Le deuxième nombre à tenir est celui des demandes restées sans réponse. Il est désagréable et il est le plus actionnable de tous, parce qu’il ne mesure ni le marché ni la concurrence : il mesure une chose que vous contrôlez entièrement.
Trois mois de ces deux nombres suffisent à décider où mettre le premier dinar de publicité. Sans eux, ce dinar se met là où le vend celui qui vous appelle, ce qui est la manière la plus commune de commencer et la moins efficace.
Ce qu’il ne faut pas faire pendant ces quatre-vingt-dix jours
Ne commencez pas par la publicité. Payer pour envoyer des gens vers un numéro qui ne répond pas et une phrase qui ne dit rien est la seule dépense de cette liste qui aggrave activement la situation, parce qu’elle produit des déçus au lieu de produire rien.
Ne créez pas cinq comptes sur cinq plateformes. Un compte vivant vaut mieux que cinq comptes dont quatre affichent une dernière publication d’il y a sept mois — et ce silence est lu comme un signal sur l’entreprise, pas sur le compte.
Ne promettez pas de délai que vous n’avez jamais tenu. Le premier client qui vous croit et qui est déçu coûte deux fois : la vente et le récit qu’il en fera, et à trois mois d’existence ce récit circule vite parce qu’il n’y en a pas d’autre.
N’achetez pas de logiciel. À trois mois, un carnet et un tableur couvrent tout ce que cette séquence demande, et l’argent d’un abonnement se met mieux dans la marche que vous n’avez pas encore franchie.
Et ne sautez pas la semaine 9. C’est la seule marche dont l’absence ne se voit jamais avant qu’il ne soit trop tard, et la section suivante explique pourquoi.
Ce qui s’écroule quand on saute une marche
Chaque marche sautée produit un défaut caractéristique, et il est utile de savoir les reconnaître parce qu’ils se diagnostiquent depuis l’extérieur, sur n’importe quelle entreprise.
Sauter la semaine 1 donne une entreprise qu’on trouve et qu’on ne joint pas. Le symptôme est un nombre de vues correct et zéro demande, et il est systématiquement attribué à la publicité ou au marché alors qu’il s’agit d’un téléphone.
Sauter la semaine 2 donne une entreprise dont personne ne sait exactement ce qu’elle vend. Le symptôme est une majorité de demandes hors sujet, et il se corrige avec une phrase, pas avec plus de visibilité.
Sauter les semaines 5 et 6 donne une entreprise qui répond bien tant que le patron répond, et mal dès qu’il est occupé. Le symptôme apparaît exactement au moment où l’activité commence à marcher, ce qui le rend particulièrement cruel.
Sauter la semaine 9 ne donne aucun symptôme pendant des années, puis en donne un seul et définitif : la personne qui détient les accès n’est plus là. C’est la seule marche de cette liste dont l’omission ne se rattrape pas, et c’est celle qui ne produit rien de visible le jour où on la franchit.
Ce que nous faisons, et ce que nous refusons de faire
Ce que nous faisons dans ces quatre-vingt-dix jours est modeste et tient en trois choses : nous écrivons la phrase de la semaine 2 avec vous dans les deux langues, nous montons la fiche d’établissement correctement une fois, et nous faisons la note de propriété de la semaine 9 — la marche que personne ne demande.
Nous ne vendons pas de publicité à une entreprise de trois semaines. C’est la dépense qui se refuse le plus souvent dans ce métier et la plus facile à justifier : envoyer des gens vers une chaîne qui n’est pas prête produit des déçus, et un déçu coûte plus cher qu’un inconnu.
Nous ne construisons pas de site à ce stade non plus, sauf si votre métier l’exige — un catalogue, une réservation, une vente en ligne. Pour la majorité des entreprises qui commencent ici, la fiche d’établissement fait davantage de travail pour rien, et le dire nous coûte une prestation.
Nous ne promettons aucun résultat à quatre-vingt-dix jours. Nous ne connaissons ni votre marché ni votre concurrence, personne ne les connaît d’avance, et un chiffre avancé maintenant deviendrait la mesure d’un travail qui n’a pas encore commencé.
Enfin, huit des douze semaines décrites ici ne demandent personne. Décider d’un numéro, écrire une phrase, écrire cinq réponses, demander à chaque client comment il vous a connu : c’est gratuit, c’est l’essentiel de la séquence, et c’est ce qui manque à la plupart des entreprises qui nous appellent au bout d’un an.
Questions fréquentes
Par où commencer si l’on n’a vraiment rien ?
Par le numéro et par qui décroche, avant toute chose visible. Le test se fait aujourd’hui : demandez à quelqu’un qui ne vous connaît pas d’appeler votre entreprise à quinze heures puis à dix-neuf heures, et écoutez ce qui se passe. Tout ce qui est construit au-dessus d’un numéro auquel personne ne répond augmente le nombre de gens déçus.
Faut-il un site web dès le départ ?
Pour la majorité des entreprises qui commencent ici, non. La fiche d’établissement porte l’adresse, les horaires, le numéro et les avis, et elle apparaît sans qu’on la cherche. Un site devient nécessaire quand votre métier l’exige : un catalogue, une réservation, une vente en ligne. Sinon il attend trois mois sans dommage.
Quand peut-on commencer la publicité ?
Après les semaines 5 et 6, jamais avant. Payer pour envoyer des gens vers un numéro qui ne répond pas et une phrase qui ne dit rien est la seule dépense de cette liste qui aggrave activement la situation : elle produit des déçus au lieu de ne rien produire, et un déçu coûte plus cher qu’un inconnu.
Que faire quand on n’a aucune référence à montrer ?
Le dire, et remplacer la preuve par un engagement vérifiable : ce que vous vous engagez à faire, et ce qui se passe si vous ne le faites pas. Un travail terminé, un local, un atelier, une machine, quelqu’un en train de travailler — tout cela a eu lieu et se montre. Une référence empruntée ou un avis écrit par vous-même n’est jamais tenable.
Pourquoi la semaine 9 est-elle si importante si elle ne produit rien ?
Parce que c’est la seule marche dont l’omission ne donne aucun symptôme pendant des années, puis un seul et définitif : la personne qui détenait les accès n’est plus là et l’entreprise ne peut plus modifier sa propre fiche. Une heure au début, très difficile ensuite.
Comment savoir d’où viennent les clients sans outil de mesure ?
En demandant, une fois, à chaque personne qui achète, et en écrivant trois mots sur un carnet. Ce comptage bat n’importe quel outil à ce stade parce qu’il couvre les canaux qui ne laissent pas de trace — le bouche-à-oreille, l’enseigne, le voisin — et ce sont souvent les principaux.
Où nous intervenons
Faites appeler votre entreprise par quelqu’un qui ne la connaît pas, aujourd’hui. Ce qu’il obtient en trente secondes est ce que le marché obtient aussi.
- Nous écrivons la phrase vérifiable dans vos deux langues de travail.
- Nous créons la fiche d’établissement une seule fois, correctement, à votre nom.
- Nous vous laissons les huit semaines sur douze qui ne demandent personne.
À trois semaines d’existence, ne payez aucune publicité : c’est le budget qu’on regrette le plus vite quand rien n’est prêt à recevoir.
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