Le devis industriel : ce qu’il contient, et la date à laquelle il cesse d’être vrai

L’article qui accompagne celui-ci traite du délai de réponse à une demande de prix, et il a raison de dire que la vitesse décide. Il ne dit pas ce que contient la réponse.

C’est le sujet ici : de quoi un devis industriel est fait, quel poste bouge, ce qu’une date de validité engage réellement, et ce qui change à la deuxième commande du même article.

Un mot pour éviter une confusion avec un autre article de cette série. Celui sur le tirage d’emballage traite d’un devis lu par un acheteur ; celui-ci traite d’un devis émis par un fabricant. Ce sont les deux faces de la même opération et les obligations n’y vont pas dans le même sens.

Nous ne donnerons aucun indice de variation des prix ni aucune durée de validité type. La section 10 dit pourquoi, et la raison n’est pas celle qu’on attend : le problème n’est pas que le chiffre manque, c’est que vous n’apprenez que sur les devis que vous avez gagnés.

Un fabricant achète sa matière à un cours ou à un tarif fournisseur, et dans les deux cas il est preneur. Cette position n’est pas confortable et elle a une conséquence précise : votre devis contient une promesse sur un prix qui n’est pas le vôtre.

La méthode qui marche consiste à transférer la question à celui qui a la réponse. Avant de fixer votre propre validité, vous demandez à votre fournisseur combien de temps son prix tient, et vous n’engagez jamais plus longtemps que ce qu’il vous a garanti.

C’est une question à laquelle un fournisseur répond volontiers parce qu’elle lui est familière et qu’il a lui-même le problème. Elle prend une minute et elle est presque jamais posée.

Le second geste consiste à réserver plutôt qu’à espérer, quand le montant le justifie. Un accord d’approvisionnement sur une quantité et une durée, même informel, transforme une exposition en une donnée connue — et c’est souvent gratuit pour le fournisseur.

Quand ni l’un ni l’autre n’est possible, il reste à le dire. Un devis qui indique que le prix de la matière est celui du jour et qu’une commande passée après telle date sera reprise est un document honnête ; une facture qui découvre la même chose au client est un incident.

Une date de validité n’est pas une formalité de bas de page. C’est la durée pendant laquelle vous vous engagez à honorer un prix que vous ne maîtrisez qu’en partie.

Elle se calcule à partir de la section 3 : la validité que votre fournisseur vous accorde, moins le temps qu’il vous faut pour commander une fois le devis accepté. Ce qui reste est la vôtre, et elle est souvent plus courte que ce qu’on écrit par habitude.

Une validité longue est un argument commercial et elle a un prix. L’offrir n’est pas absurde à condition de savoir ce qu’elle coûte : c’est une assurance que vous accordez gratuitement, et son coût est la variation possible sur la période.

Ce qui n’est pas défendable est une validité écrite sans lien avec quoi que ce soit. Trente jours parce que le modèle de devis dit trente jours est une durée qui n’a été calculée par personne, et elle est parfois le double de ce que vous pouvez tenir.

Enfin, une validité expirée doit être traitée comme expirée. Accepter une commande sur un devis de quatre mois pour ne pas contrarier un client est une décision de gestion prise par défaut, et elle se prend toujours au pire moment — c’est-à-dire quand le prix a monté.

Un devis pour une pièce déjà fabriquée n’est pas le même que le premier, et un atelier qui reprend son prix précédent sans y penser laisse de l’argent des deux côtés.

Trois choses ont changé. La préparation est faite : le programme existe, les réglages sont connus, l’outillage est là. Cette part disparaît ou se réduit fortement, et elle représente souvent l’essentiel de l’écart sur une petite série.

La deuxième est que vous savez maintenant combien de temps la pièce prend réellement. Le premier devis reposait sur une estimation ; le second repose sur une mesure, et les deux diffèrent presque toujours dans le même sens.

La troisième est que le prix de la matière a bougé, dans un sens ou dans l’autre. C’est le seul des trois qui puisse jouer contre vous, et c’est celui qui justifie de refaire le calcul plutôt que de reconduire.

La conclusion pratique est qu’une réédition doit être recalculée et pas recopiée, et que le résultat honnête est souvent un prix plus bas. Un client qui obtient une baisse sur une reconduction sans l’avoir demandée comprend quelque chose sur votre façon de travailler qu’aucun argumentaire ne lui apprendrait.

Ce que nous faisons est un tableau de calcul et une page : la décomposition en cinq postes, le calcul du taux horaire par poste de travail, et le modèle de devis avec sa date de validité calculée plutôt que recopiée.

Nous ne chiffrons pas vos travaux. Nous ne connaissons ni vos machines, ni vos temps, ni vos fournisseurs, et un prix venu de nous serait une supposition portant l’autorité d’un document.

Nous ne rédigeons pas de clause de révision et nous ne dirons pas ce qu’elle doit contenir pour être opposable. C’est un travail de juriste dans un marché de fourniture, et nous le disons avant d’être payés.

Nous ne publierons aucun indice de variation des prix de matière. Un indice général décrit un panier pondéré et vous en achetez trois ; il peut monter pendant que votre exposition baisse, et il n’est prudent dans aucune direction. Votre fournisseur, lui, connaît la réponse pour vos trois matières et vous la donnera en une minute.

Enfin, la chose la plus rentable de cet article est gratuite et ne demande personne : relever le temps réel passé sur chaque travail exécuté, et poser une question aux clients qui ont choisi ailleurs. La première corrige vos devis, la seconde est la seule qui vous dise quelque chose sur ceux que vous perdez.