الأيّام التسعون الأولى: بأيّ ترتيب تباشرون

المقال المرافق لهذا يجمع ما يصلح للمهن العشرين في هذه السلسلة. هو تقطير، والتقطير لا ترتيب له: يعطي مبادئ، كلّها صحيحة في آن واحد.

وما ينقص كلّ من يبدأ تقريبًا ليس القائمة، بل التسلسل. فعل الشيء الصحيح في اللحظة الخاطئة يكلّف الوقت نفسه الذي يكلّفه في اللحظة الصحيحة، ولا ينتج شيئًا.

يقترح هذا المقال اثني عشر أسبوعًا، بترتيب تقوم فيه كلّ درجة على التي تحتها. ولا شيء معقّد فيه: فضل التسلسل أنّه يمنع البدء بما هو ممتع.

وشيء واحد يتوقّف على مهنتكم، وهو القسم الأوّل: ما تبيعونه يقرّر ما يجب أن يكون قابلًا للتحقّق أوّلًا. وبقيّة الترتيب واحدة للجميع.

الدرجة الأولى غير مرئيّة ولهذا تُقفَز. وهي تقرير أيّ رقم يطلبه الشخص ليبلغكم، ومن يرفع حين يطلبه.

ويُختار الرقم مرّة ولا يتغيّر بعدها. سيرد على لافتة، وعلى فواتير، وعلى أغلفة، وفي ذاكرة أناس سيعاودون الاتّصال بعد سنتين — ولكلّ موضع من هذه ثمن تصحيح.

والاختيار المهمّ هو هذا: أيعود هذا الرقم إلى المؤسّسة أم إلى شخص؟ الرقم الشخصي يعمل تمامًا ثلاث سنوات، ثمّ يرحل أحد أو تتغيّر حياته، فيتبع الزبائن الرقم لا المؤسّسة.

ثمّ يجب تقرير من يرفع، وفي أيّ ساعات، وماذا يحدث خارجها. «أحدهم يجيب في النهاية» ليس قرارًا بل متوسّطًا — والمكالمات التي يخسرها هي التي تصل في أسوأ لحظة، أي بينما تعملون.

واختبار هذا الأسبوع قاسٍ ويُجرى في ثلاثين ثانية: اطلبوا ممّن لا يعرفكم أن يتّصل بمؤسّستكم في الثالثة بعد الزوال وفي السابعة مساءً، واسمعوا ما يحدث.

في هذه المرحلة يبدأ الناس بالكتابة إليكم، فتكتشفون أنّهم يطرحون الأسئلة نفسها. وهي خمسة، خاصّة بمهنتكم، وستعرفونها بعد أسبوعين من المحادثات.

والدرجة هي كتابتها مرّة، كتابةً صحيحة، وإعادة استعمالها. كم تكلّف تقريبًا، وهل توصّلون، وأين أنتم بالضبط، وفي كم من الوقت، وأيّ وسائل دفع تقبلون: هي هذه دائمًا تقريبًا، بترتيب متغيّر.

والجواب المكتوب مرّة خير من جواب مرتجَل خمس عشرة مرّة، لسبب لا علاقة له بالوقت الموفَّر: هو متّسق. زبونان يقارنان ما قلتموه لهما يجب أن يجدا الشيء نفسه.

والجواب عن السعر أصعبها وهو الذي لا يجوز تفاديه. إن لم تستطيعوا إعطاء سعر، فقولوا ما الذي يجعله يتغيّر وأعطوا رتبة قدر — «ابتداءً من» معلومة؛ أمّا «يتوقّف» فليست معلومة وتُقرأ كرفض.

ضعوا هذه الأجوبة الخمسة حيث يجدها من يجيب، لا في هاتفكم. هي أوّل مرّة في هذا التسلسل يصير فيها شيء قابلًا للنقل، وهذا ما يجعلها مهمّة.

الدرجة الأخيرة هي إحصاء شيء ما، وإحصاؤه يدويًّا. مؤسّسة عمرها ثلاثة أشهر لا تحتاج لوحة قيادة؛ تحتاج معرفة من أين يأتي زبائنها.

ويُطرَح السؤال على كلّ من يشتري، مرّة، بلا إلحاح: كيف عرفتمونا؟ ويُكتَب الجواب في ثلاث كلمات على دفتر، وبعد شهر تكون لديكم معلومة لا يستطيع أحد بيعها لكم.

وهذا الإحصاء يتفوّق على أيّ أداة قياس في هذه المرحلة، لسبب بسيط: يغطّي القنوات التي لا تترك أثرًا. الكلام المتناقل، واللافتة، والجار، ومن رآكم تعملون — لا تظهر أيّ من هذه في لوحة قيادة وهي غالبًا الرئيسية.

والعدد الثاني الواجب مسكه هو عدد الطلبات التي بقيت بلا جواب. مزعج، وهو أقبلها للتصرّف جميعًا، لأنّه لا يقيس السوق ولا المنافسة: يقيس شيئًا تتحكّمون فيه كلّيًّا.

وثلاثة أشهر من هذين العددين تكفي لتقرير أين يوضَع أوّل دينار إشهار. وبدونهما يوضَع ذلك الدينار حيث يبيعه من يتّصل بكم، وهي الطريقة الأشيع للبدء والأقلّ نجاعة.

ما نقوم به في هذه الأيّام التسعين متواضع ويسع ثلاثة أشياء: نكتب جملة الأسبوع الثاني معكم باللغتين، ونركّب بطاقة المؤسّسة تركيبًا صحيحًا مرّة واحدة، وننجز مذكّرة الملكية في الأسبوع التاسع — الدرجة التي لا يطلبها أحد.

ولا نبيع إشهارًا لمؤسّسة عمرها ثلاثة أسابيع. هي النفقة التي تُرفَض أكثر من غيرها في هذه المهنة وأسهلها تبريرًا: إرسال الناس إلى سلسلة غير جاهزة ينتج خائبين، والخائب أغلى من مجهول.

ولا نبني موقعًا في هذه المرحلة أيضًا، إلّا إذا اقتضت مهنتكم ذلك — كتالوج، أو حجز، أو بيع عبر الإنترنت. فبالنسبة إلى أغلبية المؤسّسات التي تبدأ هنا، تنجز بطاقة المؤسّسة عملًا أكبر بلا مقابل، وقولُ ذلك يكلّفنا خدمة.

ولا نَعِد بأيّ نتيجة عند تسعين يومًا. لا نعرف سوقكم ولا منافستكم، ولا أحد يعرفهما مسبقًا، ورقم يُتقدَّم به الآن سيصير مقياس عمل لم يبدأ بعد.

وأخيرًا، ثمانية من الأسابيع الاثني عشر الموصوفة هنا لا تحتاج أحدًا. تقرير رقم، وكتابة جملة، وكتابة خمسة أجوبة، وسؤال كلّ زبون كيف عرفكم: هذا مجّاني، وهو جوهر التسلسل، وهو ما ينقص أغلب المؤسّسات التي تتّصل بنا بعد سنة.